Was ist das denn für ein Titel? Und das an dieser Stelle? Nunja, hinter diesen 9 Trieben/ Knöpfen stecken Grundbedürfnisse bzw. Beweggründe eines jeden Menschen in Aktion zu gehen. Und je nachdem, welche Persönlichkeitsstruktur die einzelne Person hat, ist der eine oder andere „Knopf“ eher ausgeprägt. Spricht man bei der einen Person Bedürfnis Nr. 4 an, tut sich nichts, während bei einem Anderen genau das der Auslöser war/ ist, in Aktion zu gehen. Lassen wir uns jetzt diese einzelnen Bedürfnisse/ Handlungsantriebe anschauen. Denn wenn Sie lernen, auf welchen „Knopf“ sie zu drücken haben, dann wird ihr Gegenüber aus eigenem Antrieb handeln… .
Grundsätzlich ist zu sagen, dass JEDER Mensch JEDEN dieser Bedürfnisse hat – nur sind sie völlig unterschiedlich gewichtet und spielen im Leben eines Menschen unterschiedliche Rollen.
- 1. Der Selbsterhaltungstrieb
Dies ist der Primärtrieb schlechthin. Dazu gehört z.B. unser Schlaf, regelmäßiges Essen und Trinken, die Sexualität, ein Platz, den man sein „zu Hause“ nennen kann etc.. Er ist praktisch die Basis, auf den alle anderen Bedürfnisse aufbauen. Ist dieser Trieb nicht befriedigt, so dreht sich im Leben eines Menschen alles nur um die Befriedigung dieses Triebes. Für Networker ist es wichtig, dies zu erkennen, denn wenn ein Mensch auf diesem Bereich Mangel leidet, so ist er für ein „Mehr an…“ in keiner Weise ansprechbar. Genauso wenig, wie man einen Kleinverdiener mit einer Villa motivieren kann (hier erinnere ich nur an die Maslow´sche Bedürfnispyramide) kann man einem Menschen, der nicht weiß wann er das nächste Mal etwas zu essen bekommt oder wo er schlafen soll, mit „Träumen und großen Wünschen“ motivieren.
Wenn Sie überhaupt mit solchen Leuten reden, um Ihnen eine Chance im Network zu geben, muss die Befriedigung genau dieses Triebes einziger Inhalt zukünftiger Gespräche sein.
- 2. Der Bequemlichkeitstrieb
Böse Zungen behaupten ja, dass dieser Trieb insbesondere bei Beamten stark ausgeprägt ist. Aber – Spaß beiseite – bequem ist JEDER Mensch; der Eine mehr, der Andere weniger. Nur müssen wir uns über eines im Klaren sein: ihn gänzlich auszuschalten, ist weder möglich noch gesund. Wenn Sie also feststellen, dass ein neuer Gast bei einer Präsentation oftmals mit Mühe und Zeitaufwand argumentiert, so erwidern Sie das nächste Mal einfach: „Wissen Sie, dass Tollste an unserem Geschäft ist es, das wir nach einer gewissen Zeit passives Einkommen generieren – ist das in Ihrem Beruf auch so?“ Eine andere Variante wäre die: „Ich arbeite hier besonders gerne, weil ich an der Arbeitskraft Anderer mitverdiene. Hätten Sie daran auch Spaß?“
- 3. Das Sicherheitsbedürfnis
Genauso, wie es Menschen gibt, die besonders bequem sind, gibt es viele Mitbewohner, die besonderen Wert auf Sicherheit legen. Ob dies nun durch Unsicherheit im Elternhaus, häufige Berufs- und Partnerwechsel oder sonst irgendwelche Verhaltensweisen aus der Kindheit, der Jugend oder dem Erwachsensein stammt, spielt hier keine wesentliche Rolle (das ist dann wieder ein anderes Seminar J).
Wenn Sie also feststellen, dass Ihr Gegenüber häufig das Wort „Sicherheit, Ab- bzw. Verunsicherung, Arbeitslosigkeit etc.“ in den Mund nimmt, dann befriedigen Sie ihm sein Bedürfnis. Mögliche Antworten/ Fragen könnten sein: „Überall liest man von Arbeitslosigkeit und Entlassungen – so etwas gibt es hier Gott sei Dank nicht. Wie finden sie das?“ oder „Wissen Sie, ich finde es toll, dass ich mir hier eine finanzielle Sicherheit aufbauen kann, die mir keiner nehmen kann.“ Eine andere Variante wäre: „Mit diesen Produkten, die laut Fachleuten in den nächsten Jahren zu den gefragtesten überhaupt gehören, sind wir auf der sicheren Seite.“
- 4. Das Kontaktbedürfnis
Es gibt viele Strafen – aber eine ist seit jeher eine der härtesten überhaupt: die Einzelhaft. Wenn also Menschen schon inhaftiert sind und trotzdem noch härter bestraft werden sollen, so werden sie in Einzelzellen geschlossen. Denn der Mensch ist ein Wesen, das auch und insbesondere im Kontakt mit Anderen Freude und Austausch findet.
Gerade wenn wir mit jungen Müttern zu tun haben, hören wir sehr oft: „Ich muss mal wieder raus.“ Es ist ja nicht so, das die Mutter ihr Kind nicht mehr liebt – nein, es fehlt einfach der Kontakt zu anderen Menschen. Und auch im Alter gibt es noch Kaffeekränzchen…
Stellen Sie also fest, dass sie mit einer Person sprechen, die ein besonders ausgeprägtes Kontaktbedürfnis hat, so könnten Sie erwidern: „Ich finde es toll, dass hier Menschen aller Altersgruppen, Hautfarben usw. aktiv sind und wir uns gegenseitig unterstützen. Da können viele von uns lernen.“ Oder „Durch unsere Firma habe ich sehr viele interessante Menschen kennengelernt und auch neue Freunde gefunden.“ „Durch unsere Incentives, die die Firma veranstaltet, lernen wir die ganze Welt kennen – und dazu werden wir auch noch eingeladen…“
- 5. Der Abwehrtrieb
Auch das sind Menschen, die man relativ schnell erkennen kann. Meist sind es Personen mit der Einstellung: „Die Welt ist gegen mich…“ / „Ich bin gegen Alles…“/ „Misstraue allen und Jedem…“. Oftmals sind es Besserwisser oder auch mal eingefleischte Kampfhundbesitzer, die ihre Tiere abrichten. Die Körperhaltung ist entweder aggressiv oder betont defensiv – entspannt sind solche Leute selten.
„Wissen Sie, was würden SIE davon halten, es einmal allen Leuten, die an Ihnen zweifeln, zu zeigen?“ „Wissen Sie, dass Schöne an unserer Arbeit ist, dass wir hier nur mit Menschen zusammenarbeiten brauchen, mit denen wir uns verstehen.“ „Wissen Sie was – hier brauchen Sie nur das zu tun, was Sie für richtig halten.“ Er soll ruhig seine Erfahrungen machen…
- 6. Das Selbständigkeitsbedürfnis
Ja, solche Menschen gibt es auch. Das sind insbesondere die Personen, die schon eine gewisse Sicherheit aufgebaut haben oder so selbst-sicher sind, dass sie keine äußere Sicherheit mehr benötigen. Menschen, die in festgefahrenen Strukturen arbeiten aber im Grunde ihres Herzen ihr persönliches Potential ausschöpfen wollen, suchen Tätigkeiten, in denen sie sich verwirklichen und eigenverantwortlich handeln können. Sie wollen eigene Ideen umsetzen, erkennen die Zeichen der Zeit und sind bereit, ein Wagnis einzugehen.
Sobald Sie feststellen, dass Sie mit einer solchen Person sprechen könnten Sie sagen: „Können Sie sich vorstellen, in absehbarer Zeit ihr eigener Chef zu sein?“ „Wie würden Sie es finden, immer dann tätig zu sein, wann Sie es wollen – und das an den Orten, die Sie bevorzugen?“ Eine andere Frage wäre: „Ich finde es toll, dass ich mich nicht auf Gewerkschaften oder dem Goodwill meines Chefs verlassen muss, um so viel zu verdienen, wie ich möchte. Das bestimme ich bei uns ganz alleine!“
- 7. Das Geltungsbedürfnis
Manchmal könnte man das Gefühl haben, Network- Marketing ist ein Sammelbecken für Leute, die ein übergroßes Geltungsbedürfnis haben. Nicht nur, dass diese Leute ständig überziehen und aus dem 2- minütigem Statement eine halbstündige Ansprache halten – nein, sie möchten immer im Mittelpunkt stehen und sind meist extravagant. Oftmals sind sie modisch immer auf dem letzten Stand, tragen auffälligen Schmuck – und den meistens auf Mittel-/ Ringfinger und Daumen.
Hier finden sich Menschen, die in ihrer Kindheit wenig oder gar keine Aufmerksamkeit erhalten haben – oder eben genau das Gegenteil. Was könnte man nun zu diesen Menschen sagen: „Frau Müller (wichtig ist immer den Namen dieser Person zu kennen) SIE könnte ich mir sehr gut auf der Bühne vorstellen!“ „Also, Herr Sänger, bei Ihrem Background ist ja der Erfolg schon fast vorprogrammiert.“ „Was glauben Sie, Frau Zimmermann, was es für ein Gefühl ist, vor 1.000´ en von glücklichen Menschen zu stehen und zu wissen, dass Sie dafür den Grundstein gelegt haben…“
- 8. Neugierde/ Entdeckungstrieb
Dass auch dieser Trieb in jedem von uns steckt, kann man leicht an Kindern erkennen. Tüftler, Forscher, Entdecker – alle finden hier ihr zu Hause. Haben Sie auch solche Menschen in der Downline, die zwar alles haben, aber trotzdem immer wieder etwas Neues ausprobieren wollen? Menschen, die erst alles auseinander nehmen, um dann zu einer Entscheidung zu kommen? Als derjenige, der nicht so geartet ist, kann man schon schnell einmal die Nerven verlieren.
Möchte ein Gast also erst alles untersuchen wollen, so könnte Ihre Reaktion folgende sein: „Wenn Sie genau interessiert, wie unser Geschäft funktioniert, dann kann ich Ihnen … (Bücher, Videos, Trainings, Analysen, Statistiken…) empfehlen.“ „Es ist sehr abwechslungsreich, mit unterschiedlichen Menschen zusammen zu arbeiten. Es gibt immer etwas Neues zu entdecken.“
- 9. Nachahmungs- und Identifikationstrieb
Hier sind wir bei den Pins, den Vereinen, (Interessens-)Gruppen und der Modebranche. Man identifiziert sich mit einigen Dingen oder Verhaltensweisen – und oftmals möchte man das auch zeigen; deshalb gibt es Aufkleber. Aus diesem Grunde ist auch das altbewährte Sprichwort im Network: Vormachen – Mitmachen – Nachmachen so wichtig und essentiell. Und in diesem Zusammenhang ist auch wichtig, dass wir erkennen, dass wir IMMER und zu JEDEM Zeitpunkt Vorbild sind – die Frage ist nur welches!?
Stellen Sie also fest, dass eine Person einen besonders ausgeprägten Nachahmungstrieb hat, so könnten Sie sagen: „Ich finde es toll, zu einer Gruppe von solch erfolgreichen Menschen zu gehören.“ „Bei uns gibt es nicht nur Personen, nein, man wird zur echten Persönlichkeit, der man nacheifert.“ „Bei uns zeigen die erfolgreichen, wie es JEDER schaffen kann – ist das nicht toll?“
Sie sehen also, es gibt viele Möglichkeiten, mit Menschen umzugehen. Und genau das wird in guten Trainings immer wieder gezeigt – wie Sie Menschen so behandeln, dass sie es auch verstehen und annehmen können. Denn stellen Sie sich doch einmal vor, Sie begegnen einem Menschen mit einem ausgeprägten Sicherheitsbedürfnis und sagen ihm: „„Können Sie sich vorstellen, in absehbarer Zeit ihr eigener Chef zu sein?“ Er wird Angstzustände bekommen und weglaufen. Der gleiche Satz – bei einer anderen Person eingesetzt – kann genau das Gegenteil bewirken. Also muss man neben Techniken auch Menschenkenntnis lernen – und das macht am meisten Spaß und bringt dauerhafte Erfolge!
Viel Erfolg!
Dirk (Jakob)
Dirk Jakob - Gedanken 