Über Wale und Delphine

Haben Sie schon mal gesehen, wie die Wal- und Delphin-Trainer in Florida´s  Sea World, Shamu den 8,5 Tonnen schweren Killerwal dazu bringen fast 7m aus dem Wasser zu springen und Kunststücke vorzuführen?

Sie bringen den Wal dazu über ein Seil zu springen das so weit über dem Wasser ist, dass der Wal es selbst sich gar nicht vorstellen bzw. sehen kann.

Das ist eine grosse Herausforderung: so gross, wie die, denen wir als Beratern, Sponsoren, Eltern, Coaches oder Manager gegenüberstehen.

Können sie sich den typischen Manager-Ansatz für diese Situation vorstellen? Es soll ja in unseren Branche Menschen geben, die nur „die Besten“ wollen und nicht akzeptieren, dass Qualität auch durch Quantität in Verbindung mit einer guten Ausbildung entsteht.  Wie wäre also die Strategie einer solchen Vorgehensweise?

„Das Erste was wir tun würden, wäre das Seil direkt auf die 7 Meter hochzuhängen – kein Gedanke an mögliche Fehlschläge. Wir nennen das „hohe Ziele“ oder strategische Planung.

Nachdem das Ziel klar vor Augen liegt, arbeiten wir einen Plan zur Motivation des Wales aus. Also nehmen wir einen Kübel voll Fische und hängen ihn genau über das  7 Meter hohe Seil – der Wal kriegt nichts bevor er es nicht gebracht hat. Dann müssen wir noch die Richtung vorgeben. Wir beugen uns von unserem hohen und schön trockenen Thron aus vor und rufen: „Spring Wal!“

Und der Wal bleibt genau da, wo er ist.

Ja und wie machen das die Trainer in Sea World?

Ihre oberste Priorität ist es, das Verhalten, das  wiederholt werden soll, zu verstärken – also den Wal dazu zu bringen das Seil zu überqueren. Sie gestalten die Trainingsumgebung so, dass auf jede erdenkliche Weise das Prinizip „der Wal darf nicht scheitern“ sichergestellt wird.

Sie starten mit dem Seil unter der Wasseroberfläche, in einer Position in der der Wal nicht anders kann als das zu tun was von ihm erwartet wird. Jedesmal, wenn der Wal über das Seil geht, bekommt er eine positive Verstärkung. Er wird mit Fischen gefüttert, man spielt mit ihm. Am wichtigsten ist, dass er diese Verstärkung bekommt.

Aber was geschieht, wenn der Wal unter dem Seil bleibt? Nicht´s, keine Elektroschocks, keine Kritik, keine Bestrafung oder Missachtung –  und keine Einträge in die Personalakte. Den Walen wird nicht gelernt, dass ihr negatives Verhalten nicht anerkannt wird.

Positive Verstärkung ist der Eckpfeiler dieses simplen Verfahrens, das solch unglaubliche Ergebnisse hervorbringt. Und sobald der Wal öfter über als unter das Seil geht, fangen die Trainer an das Seil höher zu setzen. Es wird langsam genug höher gesetzt, so dass der Wal weder emotional noch physisch verhungert.

Eine einfache Lektion, die man von den Wal-Trainern lernen kann ist das übertriebene Loben.  Machen sie etwas Grossartiges aus dem guten und kleinen Dingen die sie dauernd brauchen. Zweitens praktizieren Sie untertriebenes Kritisieren. Die Leute wissen es wenn sie dabei sind sich zu steigern. Was sie brauchen ist Hilfe.

Wenn wir untertrieben kritisieren und weniger zur Disziplin aufrufen als erwartet, werden das die Leute nicht vergessen und es nicht wiederholen.

Diese Geschichte erzähle ich aus einem ganz bestimmten Grunde: Überlegen Sie sich einmal: Womit verbringen Sie als Sponsor die meiste Zeit wenn sie mit neuen Beratern zusammenarbeiten? Sagen Sie ihm, was er korrekt gemacht hat, wo er auf dem richtigen Weg ist, was er – wenn er es so weitermacht – Positives dadurch verändern wird? Oder kritisieren sie ihn nur in den Dingen, die er noch nicht beherrscht, wo er etwas ausgelassen hat oder warum er noch nicht so viele Zusagen wie versprochen aufweisen kann?

Und jetzt vergleichen Sie dies einmal mit unseren Kleinsten. Lernen sie nicht auch dadurch, dass wir ihnen vormachen was richtig ist? Woher sollen sie wissen, was richtig ist, wenn man ausschließlich das Falsche bemängelt?! Und wenn sie sich einmal in der Arbeitswelt umschauen – ist nicht eines der größten Übel, dass alle nur noch Negatives herausstellen? Natürlich gibt es viel zu verbessern: ob es die allgemeine Wirtschaftslage ist oder die Produktivität der eigenen Downline  – aber man ändert das Negative nicht, indem man seine Energie darauf verwendet, Negatives zu vermeiden, sondern indem man seine Konzentration auf das Positive lenkt. Und wie heißt es so schön: wer alles Schwarz sieht, hat vielleicht die Augen zu…

Kommen wir nochmals auf unseren Wal zurück: Was glauben Sie wie schwierig es ist, in freier Wildbahn Wale zu finden, die sofort über ein 7 m hohes Seil springen, ohne dass sie darin einen Sinn sehen? Und sie wissen ja: wenn Sie selbst über hohe Seile springen, es Ihnen Spaß macht und andere sehen, mir welcher Freude Sie wieder aufs Wasser platschen, Lebensfreude versprühen – dann werden Sie schneller solche Exemplare finden, die es Ihnen schnell nachmachen möchten.

Erfolgreiche Sponsoren wissen das und verwechseln es sicher nicht mit Nachlässigkeit oder gar mangelndem Engagement. Wenn wir mit Spaß und Konsequenz in Harmonie mit uns und unserer Umwelt sind, eigene Ziele genauso respektieren, wie die der anderen Menschen und locker und trotzdem fokussiert arbeiten – dann brauchen wir solche Wale gar nicht zu finden. Wir machen unsere Begleiter zu genau solchen Vorbildern.

Was wir brauchen ist ein Umfeld bei dem die Leute nicht scheitern können. Offenes, ehrlich gemeintes Loben, untertriebenes Kritisieren und konsequentes Handeln

– und jetzt, wie hoch soll das Seil hängen?